英诺空间《我是主讲人》云丁专场:创业融资那些坑,硬件营销新打法

12月27日,英诺创新空间爱创客服务季新年专场《我是主讲人》活动重磅开启,云丁科技创始人兼CEO陈彬、云丁科技家用事业部战略顾问\鹿客CMO潜海龙作为特邀嘉宾进行主题分享及答疑。

 

云丁科技近日宣布完成D轮6亿融资并发布鹿客新品Touch2 Pro,作为空间内明星项目,让我们一起来回顾一下活动现场那些满满的干货吧~


 

主持人:段花花|英诺创新空间创业服务部总监

主讲人:

陈彬|云丁科技创始人兼CEO

潜海龙|云丁科技家用事业部战略顾问\鹿客CMO

 

活动开场,英诺创新空间创始合伙人李长麟致辞,他谈到:“在2018年三、四季度整个经济下滑的趋势下,很多品类的电商产品都出现了销售断崖式的下降,但我们看到了云丁的崛起——短短几年时间,云丁快速建立了研发、品控、营销能力,打通了供应链、服务链,成为市场领导者、品类定义者和标准制定者。


英诺创新空间创始合伙人李长麟致辞|

前几天荣幸受邀参与了云丁的新品发布会,给我带来了很多新的关于企业成长的思考,云丁是一个非常优秀的创业企业,我们期待着陈彬的分享。”

 

以下内容整理自陈彬的现场分享:

 

我先简单介绍一下我们公司——云丁科技,我们的使命是让居住更安全、更美好,愿景是通过科技创新,成为每个家信赖的伙伴,产品主要以智能门锁为主。

 

云丁科技创始人兼CEO陈彬现场分享

今天的主题是融资,谈到融资,我们算不上成功,只是经历得多一些:


2014年6月我们拿到了天使轮,2015年4月拿到A轮,2016年3月是B轮,2016年12月是B+轮,2017年9月是C轮,2018年4月C+轮拿到了SIG的投资,它是《今日头条》最大的股东,2018年12月份D轮我们的股东是百度、顺为、SIG、险峰,这是我们融资的历史。

 

如何规划企业战略

 

写计划书的时候,你要想一想这三个词,想做、可做、能做。

 

想做,就是你的激情。我是07年清华毕业去了索尼,做了两年多的消费电子、摄像机、相机,回国后在百度呆了三年半,做百度网盘和云服务。

 

云丁科技创始人兼CEO陈彬现场分享

2013年,互联网浪潮开始崛起,AI和智能硬件的结合令我们看到了很大的机会,我们都很激动。

 

我在日本索尼时,办事人员看到我索尼的工作牌会夸我“很厉害”,不是因为我是中国人很厉害,是因为我在索尼很厉害,索尼在日本是很受尊敬的公司。

 

当时我就想,我能不能做出一款牛逼的产品,让所有的家庭都用得上,这是我们创业的初衷。

 

能做,是你的能力。我在索尼做的是消费电子,在百度做的云平台,所以我觉得智能门锁是我能做的。

 

关键在于市场、趋势够不够大,当时很多投资人看不懂我们这个行业,对于智能门锁还是持观望态度,但你自己必须有一个底气。


云丁科技创始人兼CEO陈彬现场分享

我们当时就去调研,结果发现:门锁非常LOW,但市场容量非常大,一亿台,80%都是机械锁,20%是电子锁。全球来看,韩国80%-90%都是电子锁。所以这是巨大的空间,家庭安全是最重要的,门锁是对安全要求最高的东西,一旦做透了你再做居家安全就是一个闭环。

 

战略也可以理解为使命,是10年后或更长远的事。

 

阿里巴巴的愿景是10年后是成为全球10大网站,云丁可以说,让我们居住更安全,更美好,但是3年内你不一定看清楚,这就是战略。


很多时候大家讨论每年我要做3个亿,5个亿,明年要打通什么渠道,那是你的运营目标,战略是在3年内在你的领域里做到第一品牌


什么是第一品牌——用户的认知度,线上线下占比的分析,这是典型的阿里的使命、愿景、价值观推导的打法。


这是最核心的——我们认为团队就是一群有情有义的人,做一件有意义有价值的事。

 

|英诺创新空间创始合伙人刘怀宇

4年前,2014年云丁的BP上有一页是从门锁到智能家居的安全,到现在都没有变过。

 

大家在做战略的时候一定要升维思考,再降维打击,类似于小米,手机是它的生命线,但是未来肯定不是专门做手机的公司,我们也不是只做门锁的公司。

 

从门锁切入至安全领域是我们的战略战略要很大,但是落脚点一定要小,越小越精,打的越透,大公司很难把你颠覆掉,因为你毕竟足够深。

 

什么样的企业估值高


赚钱的企业、盈利模式清晰的企业、治理规范、值得信赖的企业、代表未来、能激发想象力的企业。

 

什么时候融资

 

首先要看好公司的现金流,在六个月前做融资,我建议融资一次的钱能坚持18个月,一年半。

 

在市场好的时候抓住机会,早点融资,估值越高越要多融,因为现金流是企业的生命线。现在这个时期融资很难,今年下半年资本市场急剧往下走。

 

拿谁的钱

 

在这个过程中,我们踩了很多坑,之前有借钱,或者是自己倒腾钱给大家发工资。

 

我们做A轮的时候最痛苦,那时候还没有商业模式,融不到钱,直到2015年2、3月份,拿到了2.5倍估值的投资,投资方看中了我们的战略计划,后来我们就知道一定不要在年底融资,每年最好的时间点应该是3月份或者是7、8月份,靠半年的时间融下来。 

云丁科技创始人兼CEO陈彬现场分享

我拿过普通VC的,像顺为、SIG,也拿过一些看战略的,像乐视、美的、百度、小米。

 

如果VC和战略都能拿到,在早期对资源诉求没有那么强的情况下拿VC的好一点。能拿美元投资的,即便不是VIE架构、不会到美国上市,还是拿美金会好一些。

 

美元基金的风格是追求回报的周期更长,像徐小平,真格、联想之星等;人民币基金是一开始就看你能不能赚钱,三五年就退出,要看你的各种报表,很繁琐。

 

关于控制权

 

从公司法来说,每个董事都是有一票否决权的,你的内心再坚硬刚强,还是要放下身段,与投资人保持永远的沟通,想要强控制权就让企业快速做大,快速拿到资源。

 

关于投资机构

 

选择投资机构时,要与企业发展阶段相匹配,在不同的时间点找不同的机构,多向有经验的专业人士或前辈请教和沟通。

 

同时,你也要看投资人和机构的口碑和风格,可以找他投过的企业,或向其他的股东打听,越小股东越好。

 

融资本质上是拿到资本的助力,让企业发展得更好,融资不是互利的,很大程度上可以理解为用钱换时间,云丁也是稀释了很多股权,去延长发展时间线。

 

核心竞争力


云丁用三到五年的时间完成了传统门锁企业经营八到十年才可能做成的规模,如果说核心之处,我觉得是“为客户持续创造不一样的价值”持续加深护城河,持续提升企业内在价值

 

优质的产品、管理、执行、市占率、创造流行等都不是真的护城河,这些只是形式或者说加深护城河的手段。

 

规模经济、垄断经营、品牌,可持续的低成本、专利和专有的技术、网络效应、生态体系才是真正的护城河。

 

巴菲特说:我希望拥有这样的城堡,它有很宽的护城河,河里有游满了鲨鱼和鳄鱼,足以抵挡外来的闯入者。

 

一家真正优秀的企业,必须拥有一条能够持久不衰的护城河,从而保护企业享有很高的投资资本收益率,在护城河里继续进行行业领域的细分,发挥产业经济与平台经济的效率,这就是企业的核心价值。

 

其实企业发展是一个闭环,回到“上三路”即使命、愿景、价值观,从而搭建组织架构,战略和运营规划,再逐渐发展起来。

 

最后我想说,一个人对世界最大的贡献,就是让自己幸福起来,一个企业家让自己幸福起来的前提就是让企业幸福起来。

 

提问环节:

 

Q1:我们企业是做毫米波雷达的,在资本寒冬下,有没有一些有关这个行业的实质性建议呢?如果云丁的目标是在安全领域,肯定也需要有感知层的搭建,那么我们有没有一些应用型合作的机会呢?

|现场观众提问部分

陈彬:在早期阶段,如果你的模式或者技术壁垒足够好,商业模式比较清晰,明年A轮也不是那么难,我觉得你拿一两千万融资比较好,因为你有自己核心的壁垒,也有订单,这个是你的核心能力,你可以年后启动,但是你也要看现金流,是不是可以活到8月份。

 

第二个问题,有可能有合作的机会,我们已经跟重庆政府成立了产业基金,也在上下游里寻找合作企业。

 

Q2:关于品牌建立,云丁是怎么做的?

 

陈彬:其实我们现在还没有建立品牌,我们只是把收入做起来了。

我们认为消费电子品牌是非常重要的,甚至是最重要的,但早期对企业来说,获得收入更为重要。


云丁前三、五年主要是在做销售,产品技术领先、销量上去后口碑就会逐渐建立。

 

刘怀宇:你觉得云丁最核心的不同点是什么,投资人在哪个时间点关注着你?

 

陈彬:有三个关键点,一是针对公寓行业的管理效率问题;另一个就是安全问题,我们认为真正联上网,门在某一节点的开关才是更安全;还有就是更高效我们看到了智能门锁行业的痛点——门锁一定要联网以后才可以远程做密码和分发,于是我们组建团队,主攻公寓,用手机做供应链,提升整个行业的效率,搭建起全新的安全体系。

 

不是我们多厉害,我们只是看到了一个很LOW的行业,随后在技术、渠道、供应链全部发力,不断叠加产品优势,最终安全性稳定,网络效应也会出来,未来整个安全领域也会有我们的身影。

 

这样是从下往上做,最后大家会发现,云丁科技是一个AI、新零售公司。

 

以下内容整理自潜海龙的现场分享:

 

潜海龙:今年鹿客满打满算才一年半的时间,我们可能是运气比较好,加上英诺创新空间的风水也不错,导致我们今天有一些小成绩。

 

在中国,安全是真正的痛点,因为安全是用户的需求,当你的底层逻辑搭建完以后,第二层逻辑就是从渠道,代理商选择,到线上线下组合去做,集中优势兵力,打歼灭战。


云丁CMO潜海龙现场分享

在集中兵力上,我们只干一件事——先成为第一。

 

从12月份一直到3月份,我们只做了一件事,就是把智能门锁在小米的平台上做起来,在整个智能家居内容里我们做到了销量冠军,这样你有了势能,就可以逐步迭代、重新梳理整个线下代理商体系、筛选代理商、树立品牌效益。

 

提问环节:

 

Q1:云丁在流量运营上主要关注哪方面?

 

潜海龙:你要先想底层逻辑——规模化生意,品牌,网络效应,以及垄断化的经营等等,才有可能形成核心竞争力和壁垒。

 

你可以找到赛道上最强的对手,把他的底层逻辑非常打磨一遍,找到切入点后,在这一点上比他做得更好,扩大赛道就可以了。

 

Q2:您这次618做了什么样的打法?我们跟其他门锁有什么不一样的地方?

 

潜海龙:不能说是打法,还是底层逻辑。真正能够生存下来的企业都是把底层逻辑做的非常清楚的,我们资金、资源非常有限,搞清楚企业的营销定位,找到与你状况相似的前位企业,把你的概念和它进行关联和对比,存量改造是最大的市场。

 

Q3:鹿客今年的销售额大概到了多少?在营销渠道的成本和售后服务的成本,两方面通路上有没有一些创新性的打法?


潜海龙:去年大概三千万,今年大概是四、五个亿,明年大概十四五个亿。

 

电子锁是放在家装建材里的,这是一个渠道,这个流量结构很细化,非常窄,如果线下放在五金建材厂,那你的产品就很LOW;如果定位在智能家居市场,那就可以放在苏宁和国美卖。


云丁CMO潜海龙现场分享

 

Q4:云丁在售后服务上有哪些创新打法?

 

潜海龙:售后服务是我们的核心竞争力,我们有非常不错的售后服务的团队,打通了营销和服务。比如双11的时候北京卖了2000把锁,线下代理商上门安装会做很多转化服务,使转化率维持在20%到30%,这个会变成线下的红利,经过组织和运营以后可以变成创新。

 

🤖️英诺创新空间🤖️

英诺创新空间始建于2012年,是一家跨地域的产业服务与创业综合体运营平台。目前共有10个不同类型的创新空间遍布全国,包括有北京、重庆、广州、厦门、杭州、成都等地,运营总面积近30万平方米。空间建立以来,入驻企业新增融资额超20亿,估值超150亿。

2015年,英诺创新空间率先提出“创业综合体”概念, 英诺独有的投资与服务能力,是创业综合体的核心要素。未来,英诺创新空间还将持续加大对入驻项目的服务。

英诺创新空间以“连接创新者,发现未来”为愿景,持续加大对入驻项目的服务,致力于连接创业企业、投资机构、大型企业,为创业企业提供更全面深入地服务。

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